HOME  >  博多よかばい放浪記  >  執筆録  >  営業のしくみ 後編


執筆録


HOME  >  博多よかばい放浪記  >  執筆録  >  営業のしくみ 後編

営業のしくみ 後編

今回のブログは「営業のしくみ 前編」の続きになります。

2.受注のしくみ 業務ウエイトは10%
商品やサービスを代金に変える役目が受注の仕組み。
販売の「販」という字がある。昔は金属でできた貨幣はなく、
貝が貨幣だった。販売の「販」という字は「お金とは反対の
もの」という意味。正に「受注の仕組み」のこと。お客様に
商品を気に入ってもらい購入してもらう。購入してもらった
あと、代金を支払ってもらう。その時のことを「販」は
表しているのだ。

お客様が来店された時に接客をし、商品の説明をして、商品の
内容を理解してもらい、他社より当社がよいことを納得して
もらってからクロージングする。そして、販売をして代金回収を
する。不動産であれば、引き渡しまでを行うのが受注の仕組み。
商品を誰よりも理解し、惚れ込み、自分でも利用してみる。
またはお客様が買わなければ、私が欲しいぐらいに商品を好きに
なり、販売していく。

福一不動産であれば、来店してもらい、物件を案内する。
それから、申し込みをもらい契約を交わして、決済(代金の
支払い)をして頂き、物件の鍵を渡すまでの業務が「受注の
しくみ」。


100330-01.jpg


3.継続の仕組み
一度来られ利用してもらったお客様がまた、利用して頂くように
する仕組みが継続の仕組みだ。直接訪問、DMや誕生日ハガキ、
記念日ハガキなど、一度使っていただいたお客様に忘れられない
ようにすること。

一度利用頂いた方は、販売員やサービス、商品の良さなどを
知っている。2度目の利用の時は、一般顧客より利用実績が
ある為理解が早く、成約に結びつきやすい。一般顧客の3分の
1の営業努力で決まる。ある意味おいしいお客様。しかし、
お客様が購入を考えた時に、自社のことを思い出して頂ければの
話。一番に思い出してもらわなければ、これも意味をなさない。
そのための仕組みが「継続の仕組み」。忘れられなくする仕組みは
とても大切なのだ。

4.紹介の仕組み
利用してもらったお客様に満足して頂いた時、知人や友人、
先輩などの紹介をもらう。その紹介をもらうための仕組みだ。
上記の「継続の仕組み」に近い仕組みだが、「紹介の仕組み」は
もっと成約に近い。4分の1か5分の1の営業努力で販売もしくは
成約できる。


100330-02.jpg


紹介の場合、基本的に購入を考えているお客様が知人や友人、
先輩などに相談して、自社を紹介してくれる。一番おいしい
ところでやってくる。例えば賃貸の場合、探している地域、
求めている広さ、家賃の相場を理解し、借りたい部屋を
ある程度限定してやってくる。営業する側としては、70%の
業務が軽減される。とてもありがたい仕組み。「紹介の仕組み」
の場合、紹介者は変な営業マンだと思っていれば、絶対に紹介
しない。以前、紹介者が購入してもらったときの対応が良かった
からこそ紹介がくるのだ。

「紹介の仕組み」では、いつもお客様を大切にして、お付き
合いしていないと紹介はない。また、成約頂いたときや、利用
してもらったときに、即・紹介を促すことも大切。利用後すぐが
一番良さをわかってもらえる。その時に紹介が出やすい。促す
ことが大切。


100330-03.jpg


紹介カードを渡し、紹介をもらえるようにする。紹介カードは
2名欄を設けること。1人分だけの欄であれば、1人しか紹介しない
ので、もう1人分の枠を設けていること。もう1人いれば、書いて
くれる。しかし3人以上だと、営業社員の業務内容の良さを伝えて
もらうことが目的なのに、紹介しようと思っている方へ紹介が、
強制のように伝わる。基本、紹介カードは2人分を書いてもらう
欄を設けること。

まとめ
営業の仕組みは4つ。
1.見込み客開拓 70%
2.受注の仕組み 10%
3.継続の仕組み 10%
4.紹介の仕組み 10%
ウエイト付けは上記の通り。

どの仕組みも必要だが、1.は特に大切。社長が担当すること。
継続や紹介の仕組みを使うことにより、簡単に営業できるように
なる。


トラックバック(0)

トラックバックURL:

コメントする




2019年10月

    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31    

月別 アーカイブ

最近のコメント