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トップセールスマンは 後編

前日のブログの続きになります。
http://www.2912103.co.jp/nakasu/diary/201002160000/

『マイハガキ』を真ん中から折り、立体的にして、
お客様の机の上に置いてもらうようにお願いする。
できるだけ印象をつける事が大切。飛び込み営業の
場合、お客様が会ってくれる確立は10%程度だろう。
会えない場合は、このハガキが一番インパクトが
あるものだと私は考えている。

ハガキを置いてきたら、すぐに電話をかけて、
お客様にコンタクトをいただく時間を聞く。
この場合もハガキは効果絶大。80%の方は
コンタクトの時間を取ってくれる。どうしても
会って頂けない場合は、出勤時間が早い人だったら、
朝会いに行くとよい。そのお客様のファンなので、
ストーカー的に会う瞬間を探す。「そこまですると、
逆に嫌われるのではないか?」と考える方も多い
かもしれない。しかし、嫌われてもOKなのだ。会う
ことができなければ、スタートしない。それでも
会ってもらえない場合は、一旦休止。会える場面を
考え、再チャレンジする。

会うことができたら、聞いて聞いて聴くことが大切。
自分の話は決してしてはならない。ホームページと
ブログを見て準備した質問項目を、心からファンに
なったつもりで、目を光らせて聴く。この為の時間は
いくらかけても大丈夫。先方がもういいと言うまで
聞きまくる。


100217-03.jpg


自分のファンになってもらって、嫌な人はいない。
人は、自分が認められることが一番心地よい。

準備した質問項目が終了したら、名刺を隅々まで見て
質問する。質問の仕方は、例えば、セールスマンの
出身地がお客様と同じ「宮崎県出身」としても
「自分も宮崎なんですよ!」とこちらからは言わない。
質問できる項目のアイテムが増えたと思うこと。
「宮崎のことは自分も詳しい」と考えると、質問できる
項目が、そこが出身ではない人の2から3倍増えるはずだ。
聞くことが増えるのは、営業をする上で、とても大切な
ことなのだ。

出身地を聞かれれば、答えない訳にはいかないが、
知っている項目が出ても、なるべく知っているとは
言わず、質問に変えていく。

お客様の方が営業力が高く、質問も上手い場合があるので、
営業マンが自分の話をするといつの間にか、質問を受けて
どんどん自分の話をしてしまいがち。それでは何をしに
来たのかわからなくなってしまう。お客様へ質問をして
答えてもらう。質問と回答の割合は質問20%回答80%
程度で行い、2時間~3時間、お客様のファンという姿勢で
臨む。

回答して頂く事が知っている事でも「知っています」とは
言わない。知らなかったとは言えないが、「勉強になり
ます!」と言い、もっともっと聴いていく。聞いて、聞いて、
聴いてを続けるとお客様は満足する。自分のファンより
承認を受け、楽しくなり、満足する。その満足の瞬間は
顔でわかる。そして、その満足した瞬間、お客様は
セールスマンのファンに変わる。その瞬間が大切。

お客様の耳は営業マンの話を聞きたくて、聞きたくて
たまらなくなっている。その時にお客様へ初めて自分の
商品を説明する。聞く耳を持ってくれているので、
商品への理解も早く、営業マンへの信頼も高くなって
いる。セールスマンへ何か、お返しをしたいと思って
いる。商品を必要としているかどうかもわかる。買うか
買わないかの結論も早い。そこで、何かしてあげたいと
思う心にアタックする。

クロージングはこの瞬間に行うもの。これが、成約への
一番の近道であると私は考える。


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トップセールスマンへの一番の近道である!


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