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STEP UP 20


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その差は使命感!逆境を打ち破る全員営業と使命感経営 土屋ホーム

5月14日朝7時より、フォーバル福岡支店会議室にて、
ステップアップ20が行われました。

この日の「DO IT!」は、「その差は使命感!逆境を
打ち破る全員営業と使命感経営 土屋ホーム」でした。


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北海道トップレベルの実績を誇る「土屋ホーム」。
回復の兆しの見えない逆風下の北海道経済の中、
独自の理念は「使命感経営」を貫いている。着実な
成長と圧倒的顧客満足を築き上げている。
注文住宅は、固定客はあり得ない。ほとんどが
1回きりのお付き合い。モデルハウスにお客様が
お越しになると、親身になり話してくれる。
構造だけも、木造、鉄筋コンクリート、鉄骨、2×4等
たくさんの種類がある。


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土屋ホームの営業社員は皆、飛び込み訪問を行う。
役職は関係なく、しらみつぶしに回る。この飛び込みは
地道にやっている。
また、テレコールも行う。見込み客へアプローチをしても、
100件で2~3件。1人300件の見込み客を持っている。
そのお客様に対し、月に1度電話営業をかける。

テレコールにて見込み客を見つけると、頂上作戦。
300件の顧客から、見込み客にし、来店、申し込み、
契約、引き渡しまでの流れをそう呼ぶ。

社長の土屋さんは、営業はプロセスが大事。その
プロセスを書いて、成果に繋げるもの。
また、お客様のデーターもきっちり取って行く。また、
希望の家の図面をもとにパースにして、イメージ作りを
して行く。その中で一番難しいのは「予算」と言う。

営業会議。上司がお客様役をやって、ロールプレイを
行う。お客さまを想定し、対話していく。そして、問題
点に対し、対策をしていく。

社員は全員朝礼後、手帳を見る。3KM。土屋社長が
考えた自己啓発プログラムだ。毎年、社員は人生の
夢を書いている。社員一人一人が、喜びや、夢、家族
への想いを書いている。社員さんへ聞いてみると、180度
人生が変わったと言う。自分の人生は自分のもの。
しかし、それを皆充実したいものにしたい。そのやり方が
3KMにある。最初は大変だろうが、慣れて行くうちに、
楽しいものに変わっていく。


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モデルルームにお客様がやってきた。建築の依頼を
受けた後、5者面談を行う。建築を受ける担当5人と
お客さまが面談する時間。お客様の夢実現へ向けて、
5者が熱心に応対し、建築していく。営業担当は、
建築が始まると、お客様に会う機会は多くなる。
近隣の方へのあいさつも営業担当の仕事。また、完成
するまでに、5回お客さまの立会をする。一生の建物。
出来た後では、どうしようもないものがある。そうした事の
ないように立会を行う。また、カルテに従い、お客様から
キチンとしたチェックをしてもらう。また、営業担当へは
言いにくい内容もあるので、聞き手は別の社員も同行。

「土屋アーキテクチュアカレッジ」では、職人を一から
教育し、育てるところ。

早朝現場研修は、各支店から社員が来る。土屋ホームの
考え方を確認しあうもの。問題点を掘り下げたり、気に
なる点は、皆でデスカッションする。現場から本社へ戻り、
グループ会議も行う。徹底した研究ぶりだ。一番の目標は、
「お客様に喜んでもらいたい」ということ。

物件の引き渡し後の検査は、1ヶ月後、3ヶ月後、6ヶ月後、
1年、2年、3年、5年、10年と行う。一生の家を一緒に
なってメンテして行く。

家を建てるのは人生最大のイベント。その事に携わること。
皆で研究し、失敗のない満足のいくものでなくてはならない。

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