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STEP UP 20


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ステップアップ20 戦略社長 経営の原則

11月21日朝7時より株式会社フォーバル福岡支店の会議室で、
朝の勉強会「ステップアップ20」が開かれました。

この日のビデオは、ランチェスター経営の「戦略社長」の「経営の原則」でした。

経営の全体像を捉える。
人はカロリーで生きている。得られなければ、死んでしまう。
会社は粗利益によって生きている。
会社が生きる源は、粗利益である。
粗利益が無いと、赤字が累積し倒産、廃業していく。
では、粗利益がいつ生まれるかというと、
お客様のお金と商品を交換した時にしか粗利益は生まれない。


1125.jpg


そのことを表すのが、販売の「販」と言う字です。
昔は、貝がお金の代わりをしていた。販売は、お金の反対のものと言う意味。
漢字はよくできています。
商品を買おうと言う決定権はお客様が100%で、売る側には0%です。
ですから、経営の本質はお客を多くすることにある。
業績上の大事な要因は、1.顧客観発想 2.競観発想がなけらばならない。

そして、1.お客市場の把握と2.商品力と3.営業力が
経営パワーになる。

経営の構成要因を明らかにする。
1.何を        商品対策
2.どこの地域の   地域対策
3.誰に対して    業界、客層対策
4.どのような方法で見込み客を見つけ 営業対策
5.顧客を維持するか 顧客維持対策
6.人の配置      組織対策
7.資金の投入     資金対策
8.どれぐらいの時間を投入するか  時間対策
この8つが経営を行う中心になります。

この要因のウエイトづけが大切。
1.営業関連 営業地域 業界客層 営業方法 顧客維持(1)53%
2.商品                      (2)27%
3.組織作り関連                     13%
4.資金、経費関連                     7%

営業、商品、お客つくり 80%
組織、資金内部関連   20%
になる。

利益制の原則は
粗利益(量)-経費(質)=経常利益
1.従業員1人当たりの粗利益をを業界平均より10~20%多くし、
2.1人あたりの経費を業界平均より少なくすると、純利益をがより多くなる。

粗利益はお客様からしか出ない。
訪問型の営業では営業マンの人件費、車の償却、燃料、修理費、営業経費などの
経費が、粗利益から65~70%出て行く。

100万円
67万円営業経費
内勤の給与、家賃、金利が25万円
経常利益は8万円になる。

上記のように、営業経費は、目に見えなく分かりにくいが、
売上の大きなウエイトを占める。


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時間も経費です。
時間で見てみると、
1.移動時間
2.社内業務
3.顧客との面談・コミュニケーション

3.が本当の仕事です。
しかし、3.の%が全体のなかで少ない場合は、粗利益がグーッと少なくなる。

客の数が同じでも、特定の地域にお客を集中して作ると、
移動時間、配送時間が少なくなり、経費を節減できます。

また、特定地域で1位になると、紹介が多くなる。
経費を使わないで、新しい顧客が生まれる。

戦略的1位は、従業員1人当たりの経常利益は、2位以下と比べて、3~6倍ある。
市場占有率1位が、圧倒的強さがあった。
社長は1位づくりの経営戦略をしなければならないのである。


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