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お客様から選ばれる"殺し文句"の作り方 ~なぜ、あの会社は売れるようになったのか?~ アイリマインド株式会社 是永伸一郎氏

2月5日19時より、IPホテルにて、博多経友会が
開催されました。


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本日の講師は、アイ・リマインド株式会社
代表取締役 是永伸一郎氏で、演題は
「お客様から選ばれる”殺し文句”の作り方
~なぜ、あの会社は売れるようになったのか?~」
でした。

殺し文句とは、1対1の殺し文句の事。
お客様インタビューが本業。 クライアントの会社を
選んだり、理由をお客様から根ほり葉ほり聞きます。
お客様と社長の意見が一致しない。その答え合わせを
するのが仕事です。

アイスブレーキング
あなたの笑顔は?
1.満面の笑顔、2.困った笑顔、3.怒った笑顔
隣同士で笑顔のやり取りを行いました。顔はコントロール
できません。笑顔は重要なのです。


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お客様とは?選ばれるとは?
売れない理由
1.商品サービスの存在を知らない。
2.買う理由が無い。
3.買い方がわからない。
実験: この(デジカメ)を(5,000)円で買ってもらえませんか?
1回目はデジカメを売りつけようとしました。
2回目は殺し文句を言いました。

3.殺し文句とは?
有名な殺し文句
「僕は死にません!僕は死にません!あなたが好きだから!」
殺し文句を言う前の事前情報が大切です。

3-2.ビジネス上の殺し文句
戦略的なトーク、3つの事例
焼き肉店のオーナーが手に入れた殺し文句「量より質」。
しかし、実は「宴の目的に応じたサプライズ」だったのです。
上層の顧客にDMを送り、客単価が上がり出しました!
この焼き肉店の殺し文句は「社員を大事にするあなた様の
社員のやる気を高めたい!」

コピー機の営業マンは、忙しいけど儲からなくて悩んで
いました。見積もり依頼が多いが、契約に繋がらないのです。
当て馬の相見積専門。

なぜ貴方から買わないといけないのか?との問いに、彼は
「部長が売れと言ったから。」と答えました。


彼はニュースレターを毎週出し始めました

最初は、字が間違っていたなど、クレーム?を言われつつも
かわいがわれ、高額商品が売れるようになりました。
「御社に、外からの視点でお役立ち情報を出せるのは、私しか
いません!」ときっぱり言う様になったのです。


3-4、選ばれた理由の聞き出し方
5つの質問
どんなことで悩んでいたか?
何を見て知ったか どんなことに迷いましたか?
決め手になった理由はなにか?
買う前から買うまでを時系列に並べたもの。
実際に試してみていかがでしたか?

3-5、経済の動きで変わる買手の心
売り方3つ、押し売り、引き売り(安売り)、情け売り(泣き落とす)。
これらはどれもNGです。

お医者さん接し方が売りのモデルになるのです。
第一声が違います。「今日どうされましたか?」
問診、診断をし、治療、入院、支払、これだ!
ドクターセールス法の研究。

殺し文句を作るには、お客様から声を集め、自社が
選ばれた理由を作ります。



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ちなみに、その後のお話しですが…。
焼き肉店
ミッションレターを作成し、思いを書き込みました。
理想の客層が集まり出し、客単価が上がりました!
コピー機の営業マン
リース切れで勧めるのではなく、 相談してもらえる営業マンへ!
お客様から信頼を勝ち取りました。

 


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