6月7日19時30分より中洲5丁目のIPホテルにて
博多経友会が開かれました。

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講師はホワイトベース小串広巳社長 でした。
演題は「”売り込みナシ”のハガキを繰り返し送る
ことで利益が増える!」でした。

小串社長は、博多経友会で講演されるのはこれで
3回目。この日も、小串さんの講演は評判が良く
満席でした!

1枚のハガキで売上げを伸ばす方と言う竹田陽一
先生の本があります。本の中の見出しをみると
・商売人は怠けていませんか?
・損害保険は遊び半分
・畳業界の営業は最低
など、かなりの批評が書かれています。

銀行振り込みを頂いたら、お礼のハガキまたは
ファックスを送れ。DMは金持って来い!と同じもの。
ハガキはありがとう!と出すものです。

DMとハガキの違いは、DMは活字。ハガキは実筆で
書くもの。ハガキは、相手の名前とありがとうを
添えることが重要なのです。

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衣食住が大切。今回の震災で一番大切なものは、命。
次は食。その次は住なのです。

席がたくさん空いているときは、ほとんどの方は端に
座ります。そして、すぐ横に座られたらどう感じますか?
いやらしく感じるものです。DMはこのいやらしさと
同じなのです。

最近は、ハガキの注文はいろんなところからきています。
刑務所の中からも注文がきます。お寺さんからも来ます。

美容室からのハガキ例。
「先日は、カットにお越し頂きありがとうございます。
あれから1ヶ月がたちました…」と来ていました。

この内容をお寺さんからであればどうなるのでしょうか?
「先日は、おじいちゃんがなくなられご利用頂きありがとう
ございました。そろそろおばあちゃんの…」と、とんでもない
内容になるのです。
この内容であれば、怖い内容になり、正にお寺に来いと
いうDMになるのです。

お客様には種類があります。
新規客 20%
固定客
流出客 20%
であれば、お客様の数は同じです。
しかし、お礼のハガキを出し続けると10ヶ月で、売り上げが
倍になった、という例があります。

新規客の固定率は25%。100人いたら25人。しかし、お礼の
ハガキをだすと75人になったというのです。
そして、流出客が5%になり、プラス紹介が増えたのです。
その効果が累計で売り上げが倍になったというのです。

飲食店に行かなくなる理由の一番は?
・不味い
・汚い
・接客が悪い
小串社長はこれが本当?と考えます。
何故かと言うと、行かなくなった店で、もう行かないと思った
店はどれくらいでしょう?
統計を取ってみると、5%ぐらい。
100件行って5件なのです。
今までに何件行っているかと聞くと、よく行っている店は
5件くらい。友人に誘われて行くことも多い。
ここでなくては行かないという事もないのです。

統計を取った店の話しがありました。
毎月200枚のハガキを送ったお店で、昨年6月からハガキを
出すことを始めたそうです。

1回目200枚のハガキで、19組72人ものお客様が来ました。
文章は「おかげさまで、今年で5周年を迎えることができました。
ありがとうございます。頑張ります」
2回目200枚のハガキで17組42名ものお客様が来ました。
文章は「気が付けば7月。1年の半分が過ぎましたね。
今月のPhoto Letterはハートの島とすてきな海です!」
3回目200枚のハガキで21組78名ものお客様が来ました。
文書は「毎日暑い日が続きますね。今月の今月のPhoto
Letterはちょっとユニークなシーサーです。」

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このふざけた文書でも、お客様がどんどん来ています。
こんなに簡単な事でお客様がくるのであれば、やれば
良いだけ!

人は、義務で10%引きと書いているものよりも、何も義務の
ないものの方が覚えているのです。

上記のデータは、予約の電話を入れてきたお客様に
「何をみてお電話されましたか?」と質問して答えて
もらった結果。何も言わず来ているお客様は、数に
入っていません。

簡単なことでお客様に意識して頂き、お越し頂けるのです。

文章の中に①気付きと②ねぎらいと③共感が入っています。
また、ハガキの中に日付と時間を書く。その日付と時間を
感じてくれます。

次に12段のレターケースを買う事です。
3ヶ月毎にハガキを出すと決めれば、初めて出す時に
あと3枚を書いておくこと。2枚目のハガキには、その時に
会った印象を書いておく。3枚目からは①気付きと②ねぎらいと
③共感を入れて送ればいいのです。

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ハガキを送る仕組みまで教えてくれる小串社長。
参加者の皆さんは素晴らしいもの得たに違いありません!
明日から実行です!