12月5日朝7時より 株式会社フォーバル福岡支店の会議室で、
朝の勉強会「ステップアップ20」が開かれました。
今回の「DO IT!」は株式会社ルック(化粧品専門店)でした。

広島県福山市に株式会社ルックはあります。
現在、化粧品業界も大きく変化しています。
メーカー主導の販売方法を取っていたので、
新しい販売手法を取っていかなければならない時代です。

ショッピングセンターにある株式会社ルックの店舗は、
奥行き2.7mの横一列の狭い売り場。

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きれいなかっこいい店舗ではなく、なるべくいろんな化粧品を
試して頂きやすいようになっている。
化粧品を実際に使って頂いて、肌に合うかどうかを判断してもらう。
肌に合わなければ返品OK!
そんなことをやっている化粧品店は無い。

店員さんは、なるべく返品がないようにお客様に合うものを探す。
正にお客様の事を一番に考えた営業方法を取っている。
店員さんは「お客様に綺麗になってほしい!」と言う。
あくまで選ぶのは、お客様。
その様な、顧客対応が人気を呼んでいる秘訣です。

朝礼は、社員とメーカーの社員も一緒に行う。
初めてご来店頂いたお客様は、カルテに血液型等詳細に記入する。
また、カルテは、本社へ送られる。
カルテから、お客様の特性を考え、その方のためのDMを送ります。

ルックが販売している商品のメーカーは12にものぼります。
その数のメーカーの商品を覚えるだけでなく、
新製品が出る度に、きちんと覚えていく必要があります。
マニュアルも思っている以上にあります。
勉強していかなければならないことがたくさんあるようです。

一般的に店舗の商品の置き方は、メーカーごとに並べているが、
株式会社ルックでは、使う用途に分けて置いている。
メーカー別ではなく、機能で選んでいただくように並べていると、
岡崎社長は言う。

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お客様は、「メーカー単位で置いてあると、営業をされると断りにくいが、
用途別で置いてあると、こちらから選べるし、泳がせてもらえるので、自分にあったものを自由に選べるから良いl」と言う。
店員さんは、「色々ある中で、お客様にチョイスしていただくことが
大切。」と言う。

学生はわざと断る。
お客様のターゲットはきちんと決めている。
お客様のニーズを聞きながら、「じっくり決めていきたい。」となれば、奥のフリーカウンターへ呼びいれ、キチンと商品の説明をし
決めて頂く。

しかし、何が売れているのかは、お客様次第。
本社では、各商品の売れ行きをデータ分析している。
「真の差別化をこれからも行っていく!」と岡崎社長は言う。

社名 株式会社ルック
代表 代表取締役社長 岡崎大三郎
本社 広島県福山市笠岡町4-23
創業 1923年
売上高 10億円(1999年)
社員数 正社員28名/パート8名
店舗数 8店舗(グループ計/99年4月現在)