7月1日19時30分より、博多経友会7月例会が行われました。
この日の講師は、ホワイトベース 小串広己社長でした。

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24年前、ホワイトベースという会社は、バイク便の仕事をやっていた。
しかし、お客様がなくて、業種転換。そして、美容室専門の広告会社を始めた。
それも嘘をつかない広告会社を始めた。
「サマーキャンペーンで割引」しかし、本当はやっている理由が無い。他がするから。
期限も理由が無い。

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そこで小串社長は、一般がやっている「理由がない」がやっている広告とは、
まったく違った広告で売上を上げれる方法を提案して、美容室を応援した。
次に、来店いただいた時に店内で、営業し、お客様どんどん来る方法を思いついた。
そうしたら、いつしかホワイトベースには、仕事が無くなった。

「どうしよう?」と思った時に、ポストカードで売上を上げようと思いついた。
今まで、ターゲットとしていたのは美容室業界だったが、
ハガキであれば業界や業種の隔てはないことに気づいた。
そして、ハガキでは日本一になった。

はがき市場で一番大きいのは、年賀状。40億。
しかし、年賀状では戦わない。
クリスマスカードとバースディカードは敵がいない。
ハガキの販売は、インターネット。
購入者は、業種様々。お寺、郵便局、JR、どこでも発注してくる。
発注がないのは官公庁だけ。それは、官公庁には、お客様が無いから。
最初、小串社長は、ハガキを売っていると思っていたが、
ある時、自分たちの仕事は、お客様の売上を売っていることに気づいた。

ハガキを使って売上を上げる基本がある。
DMとの違いがある。

1.DMは
キャンペーンだから金持ってこい!
ワープロ打ち
宛名シール

2.ハガキは
ありがとうございます。
感謝しています。
基本が手書き。
年賀状は手書きで少し書いてあるものを見るのと同じ。

また、ハガキには、
1) その都度ハガキ
2) 定期ハガキ
がある。

年賀状は競争が激しいので、
1) バースディ
2) クリスマス

「手書きのハガキで、“ありがとう”と書いただけで、10ヵ月で売上が倍になった。」と、
神戸のとある美容室からハガキが小串社長に来た。
小串社長は、神戸のお店までそれを確かめに行った。
本当に売り上げが倍になっていた。

「あなたの会社の売上が倍になった」と言う本を見てこのハガキを出しました。
なぜ、10ヶ月で売上が倍になったか?
お客様 見込み客→新規客(1回目)→2回目→3回目でお客になる。
一般的に、2度目の利用になるのは1回目の50%減。
3度目の利用になるのは、またその50%減 ということは25%減。
しかし、この店は、新規から固定になる確率が80%、顧客になっていた。
一般の3.2倍。
お客様全体の新規が10%で、来なくなる客10%だと純増なし。

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このお店は、新規よりも、来なくなる客を減らすようにしていた。
美容業界全体が、客減りが激しいと言われていた。
しかし、ハガキでお客さんを褒めて、その率を逆にして、
お客さんがどんどん来るようになった!

面白いハガキの出し方。
Nさんと言う損保会社の方が、飛び込みで営業に来た。
名刺交換をしたら「ありがとうございました!」と言って帰った。
お礼のハガキが来た。
1週間後にまた来た。
「ありがとうございます」と言って帰った。
また、ハガキが来た。
2週間後、また来た。その時は呼び止めて、小串社長が話しかけた!
この方法を5回続ける。必ず成果が生まれる。

また、Nさんの素晴らしいところは、事故処理をしてくれた、損保処理の担当へも
お礼のはがきを出していた。
そうすると、次の事故のとき、親切に対応してくれた。

小串社長は、Nさんにひとつ提案をした。
12段のレターケースを買って、お客様へハガキを出してください。
出したい日をきめて、切手を貼るところに、出す日付を書いて、レターケースに入れる。
そうすると、将来送るハガキまで設定できるので、もっと顧客が増えます。 

売上が上がらない一番の理由は、お客さんが来なくなる。
しかし、なんでお客様が来ないかがわからない。
お客になって考えて見るとわかるのですが、お客も、
なんでその店に行かなくなったかわからない。

「3ヶ月に1回でもハガキが来たら行きますか?」と聞くと、
ほとんどの方が行くとお答える。
ということは、お客は、なんとなく行かなくなる。
だから忘れられないように、ハガキを出す。
他の店に浮気した場合、新しく行った店が、良くなくてもとりあえずは通う。
すぐには、前の店には、戻らないし、次の店に行くかも知れない。
お客様がいつ戻ろうと思うかわからない。

しかし、定期的(3ヶ月に1回)にハガキを送っていると、
戻りたくなった時に、ハガキが来ることになり、戻ってきます。
このちょうどいい時を作ることが大切です。

ハガキは、
ハガキ(ホワイトベースで買うと)20円+切手50円×4回/年(3ヶ月に1回)=280円
一人の方へ280円の投資をしてください。

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身体は一つ。
売上を上げている方は、ほとんどハガキを出している。
会うことが一番ですが、会ってたら、身体がいくつあっても足りない。
だから、ハガキを使う。心が伝わる。

ランチェスター経営の竹田先生が独立したときのエピソード
1回目のハガキ「独立しました竹田です。」(独立してすぐ)
2回目のハガキ「独立して3か月経ちましたがんばってます。」
3回目のハガキ「独立して6か月経ちましたがんばってます。」とハガキを出した。
がんばっているんだ。頼んでみようか?と仕事が来るようになった。

セクハラとは好きな人にしてもらったことを、嫌いな人にされること。
DMは、セクハラです。
心のこもったハガキは、「好きな人にしてもらいたこと」になる。
ぜひ、明日から初めてください。